• Concluziile dezbaterii Intimate Roundtable Conversations: Relația furnizor-operator devine una dintre marile mize ale profitabilității în HoReCa.
Pe 12 mai, la București, a avut loc o nouă ediție a think tank-ului Hospitality Culture Institute, dedicat temei „The New Food Supply Ecosystem”.
Ediția a reunit lideri din distribuție, producție și trade marketing:
- Monica Dinu, Managing Partner Old Team Distribution
- Ioan Ungur, Sales Director Lactalis România
- Constandina Ionescu, Sales Director Team Fresh Horeca
- Albert Davidoglu, CEO Macromex
- Cristiana Sterie, Head Trade Marketing Ursus Breweries
- Moderator: Robert Agarici, Director de Comunicare Hospitality Culture Institute
„În HoReCa, discuția despre supply chain este adesea redusă la preț. În realitate, vorbim despre un sistem mult mai complex: disponibilitate, predictibilitate, calitate, livrare, retururi, termene de plată, comunicare și responsabilitate împărțită. Dacă vrem businessuri mai profitabile și un ecosistem mai sănătos, relația dintre furnizori și operatori trebuie să treacă de la negociere punctuală la parteneriat operațional”, a declarat Florin Maxim, fondator Hospitality Culture Institute.
Printre concluziile principale ale dezbaterii, se numără:
Provocarea principală nu este prețul, ci diferența de așteptări
Operatorii cer livrare rapidă, disponibilitate permanentă, flexibilitate, retururi, termene de plată și preț cât mai mic. Furnizorii au nevoie de forecast, comenzi mai clare, termene respectate și o înțelegere mai realistă a costurilor logistice.
Furnizorul devine extensia operațională a restaurantului
Restaurantele au tot mai puțin spațiu de stocare, mai ales pentru produse cu temperatură controlată. Astfel, o parte din presiunea operațională se mută către furnizor: stoc, cashflow, logistică, disponibilitate, risc și retururi.
Prețul corect nu este cel mai mic preț
În multe negocieri, se compară costul „roșiei” din piață cu roșia livrată în condiții profesionale. Însă, un produs livrat la timp, păstrat în condiții corecte, disponibil în cantitatea potrivită și oferit cu termen de plată nu poate fi comparat direct cu un preț punctual din retail, piață sau online.
Cultura urgenței face ecosistemul mai scump pentru toată lumea
În HoReCa, urgențele s-au normalizat iar această logică duce la comenzi târzii, modificări de ultim moment, livrări dificile și presiune crescută pe furnizori. În același timp, furnizorii admit că au contribuit și ei la această cultură, încercând să câștige sau să păstreze clienți prin flexibilitate maximă. Dar modelul devine nesustenabil, întrucât nu se poate construi o industrie sănătoasă prin excepții și improvizații.
Cele mai multe erori nu sunt logistice ci de comunicare
O parte importantă a discuției a fost dedicată provocărilor legate de comunicarea între furnizori și operatori. Comenzile transmise pe WhatsApp, pozele cu liste scrise de mână, denumirile generice și lipsa codurilor de produs generează confuzie.
O comandă de tip „salată” sau „cartof” poate însemna zeci de produse diferite. Eroarea nu apare din rea-voință, ci din lipsa unui limbaj operațional comun. Soluția propusă de participanți: coduri clare, liste recurente, platforme digitale, raportarea zilnică a erorilor și educarea echipelor de ambele părți.
Digitalizarea trebuie să reducă fricțiunea, nu relația interumană
Digitalizarea este văzută de furnizori ca parte din soluție. Aplicațiile de comandă și listele personalizate pot reduce erorile și pot crește eficiența. Dar relația comercială rămâne esențială.
Tehnologia ar trebui să elibereze echipele de vânzări de sarcini administrative, nu să elimine dialogul comercial despre produs, meniu, sezonalitate, activări, volume și disponibilitate.
Termenele de plată trebuie să fie parte din preț
Cash-flow-ul a apărut ca temă critică a dezbaterii, mai ales în categoriile cu produse perisabile, importuri, rotație rapidă și expunere la curs valutar. În unele categorii, furnizorii cumpără în euro, acumulează stoc, livrează rapid și încasează mai târziu. Fiecare zi de întârziere în plată poate însemna cost suplimentar, mai ales într-un context macroeconomic instabil.
Termenul de plată este tratat de mulți operatori ca o condiție comercială obișnuită, dar pentru furnizor este o formă de finanțare. Dacă această finanțare nu este respectată, întreg lanțul devine mai scump și mai fragil.
Sănătatea ecosistemului depinde de reguli mai clare
Forecast, service level, termene de plată respectate, transparență, responsabilitate împărțită, comenzi mai bine structurate și comunicare predictibilă. De toate acestea depinde atât relația dintre furnizor și operator, cât și experiența clientului final.
Recomandări pentru operatori
Operatorii ar trebui să trateze furnizorii strategici ca parteneri operaționali, acest lucru traducându-se prin forecast minim, comenzi clare, coduri de produs, respectarea zilelor de comandă și livrare, disciplină la plată și transparență în planurile comerciale care pot produce creșteri masive de volum.
De asemenea, operatorii ar trebui să calculeze costul real al produsului, nu doar prețul de achiziție. Waste-ul, erorile, retururile, lipsa de stoc, timpul echipei și comenzile urgente pot anula rapid un discount negociat.
Recomandări pentru furnizori
Pe de altă parte, furnizorii trebuie să comunice mai clar componentele prețului: service level, livrare, stoc, consultanță, siguranță, termen de plată, suport comercial. Dacă aceste servicii rămân invizibile, operatorul va continua să compare doar prețul produsului.
Nu în ultimul rând, furnizorii trebuie să își educe echipele să vândă soluții, nu doar produse. Acolo unde este posibil, serviciile speciale, precum livrările urgente, retururile, comenzile sub prag, intervențiile în afara programului, trebuie definite, măsurate și, măcar parțial, monetizate sau condiționate.
Așadar, într-o piață cu marje fragile, presiune pe cashflow și consumator mai selectiv, relația dintre furnizor și operator devine un factor direct de profitabilitate. Nu câștigă neapărat cel care obține cel mai mic preț punctual, ci cel care construiește un sistem predictibil, eficient și sustenabil.
„Industria pierde bani prin lipsă de aliniere. Fiecare comandă neclară, fiecare livrare urgentă care putea fi planificată, fiecare retur sau fiecare termen nerespectat adaugă presiune în sistem. Miza următorilor ani este să construim un supply chain mai matur, în care furnizorii și operatorii nu negociază doar prețuri, ci construiesc împreună reguli, predictibilitate și valoare”, adaugă Florin Maxim.
Despre Intimate Roundtable Conversations
Intimate Roundtable Conversations reprezintă think tank-ul aplicat al Hospitality Culture Institute – un format de dialog strategic, în cerc restrâns, care reunește lideri, antreprenori și profesioniști relevanți din HoReCa pentru a analiza, în profunzime, marile mize ale industriei. Fiecare ediție este construită în jurul unei teme cu impact real, explorată din perspective complementare: operațională, antreprenorială, investițională și a consumatorului.
Pentru a susține schimburi de idei autentice și poziții asumate, întâlnirile se desfășoară sub regulile Chatham House, oferind participanților libertatea de a utiliza insight-urile obținute, fără a atribui public opinii sau citate. Această abordare creează cadrul necesar unor conversații oneste, relevante și orientate către soluții, cu valoare directă pentru evoluția ecosistemului ospitalității.
Despre Hospitality Culture Institute:
Hospitality Culture Institute (HCI) este platforma europeană de cercetare și leadership care studiază modul în care cultura gastronomică, ospitalitatea și serviciile modelează comportamentul uman și valoarea economică. HCI analizează economia experienței, coagulând lideri, cercetători și factori de decizie pentru a construi modele de business sustenabile, centrate pe om.
Prin studii de piață, think tank-uri și inițiative precum Romanian Hospitality Awards, F&B Business Accelerator și F&B Innovation Camp, HCI conectează antreprenori, lideri din industrie și experți pentru a transforma insight-urile în decizii aplicate pentru businessuri.
Sursa articol: Comunicat de Presă Hospitality Culture Institute
Citiți pe Arta Albă și: Teff: de la pseudocereala antică la făina viitorului
