• 深入圓桌對話辯論的結論：供應商與營運商之間的關係正成為餐飲酒店業獲利能力的重要因素之一。
5月12日，在布加勒斯特，新酒店文化研究所智庫會議召開，會議主題為… “新的食品供應生態系統”.
本次會議匯集了來自分銷、生產和貿易行銷領域的領導者：
- Monica Dinu，舊團隊經銷公司管理合夥人
- Ioan Ungur，Lactalis 羅馬尼亞銷售總監
- Constandina Ionescu，Fresh Horeca 團隊銷售總監
- Albert Davidoglu，Macromex首席執行官
- 克里斯蒂安娜·斯特里，烏爾蘇斯啤酒廠貿易行銷主管
- 主持人：羅伯特·阿加里奇，酒店文化研究所傳播總監
在飯店餐飲業，關於供應鏈的討論往往被簡化為價格。但實際上，我們討論的是一個更為複雜的系統：包括可用性、可預測性、品質、交付、退貨、付款條件、溝通和責任共擔。如果我們想要提高企業獲利能力並建立更健康的生態系統，供應商和營運商之間的關係必須從一次性談判轉變為營運夥伴關係。創始人弗洛林·馬克西姆說道 酒店文化研究所.
辯論的主要結論包括：
主要挑戰不在於價格，而在於預期差異。
營運商要求快速交貨、持續供貨、靈活性、退貨政策、付款條件以及盡可能低的價格。供應商則需要 預測更清晰的訂單、遵守的截止日期以及對物流成本更現實的理解。
供應商成為餐廳營運的延伸。
餐廳的儲存空間越來越少，尤其是用於存放溫控產品的儲存空間。這意味著部分營運壓力正在轉移到供應商身上：庫存、 現金周轉物流、可用性、風險和回報。
合適的價格並非最低的價格。
在許多談判中，成本都是需要比較的因素。 “番茄” 市面上的西紅柿是在專業條件下配送的。然而，按時送達、儲存條件適宜、數量充足且提供靈活付款方式的產品，不能直接與零售、市場或網路上的單價相提並論。
這種緊迫感文化讓整個生態系統對所有人來說都更加昂貴。
在飯店餐飲業（HoReCa），突發事件已成為常態，這種邏輯導致訂單延遲、臨時變更、交貨困難，並給供應商帶來更大壓力。同時，供應商也承認他們助長了這種風氣，試圖透過最大限度的靈活性來贏得或留住客戶。但這種模式正變得難以為繼，因為一個健康的產業無法依靠例外和臨時應對措施來建構。
大多數錯誤並非物流錯誤，而是溝通錯誤。
討論的很大一部分都集中在供應商和營運商之間溝通所面臨的挑戰。透過WhatsApp發送的訂單、手寫清單的照片、通用名稱以及缺少產品代碼都會造成混亂。
類型的命令 “沙拉” 或 "馬鈴薯" 可能指數十種不同的產品。錯誤並非出於惡意，而是由於缺乏通用的操作語言。與會者提出的解決方案包括：清晰的程式碼、定期更新的清單、數位化平台、每日錯誤報告以及雙方團隊的培訓。
數位化應該減少摩擦，而不是人際關係。
供應商將數位化視為解決方案的一部分。訂購應用程式和自訂清單可以減少錯誤並提高效率。但商業關係仍然至關重要。
科技應該讓銷售團隊擺脫行政任務，而不是消除關於產品、菜單、季節性、促銷活動、銷售和供應情況的商業對話。
付款條款必須包含在價格中。
現金流已成為一個備受關注的熱門話題，尤其是在易腐品、進口商品、週轉快、匯率波動大的產業。在某些行業，供應商以歐元採購，累積庫存，快速出貨，稍後收款。付款延遲的每一天都可能意味著額外的成本，尤其是在宏觀經濟狀況不穩定的情況下。
許多業者將付款期限視為正常的商業條款，但對供應商而言，它是一種融資方式。如果這種融資方式得不到保障，整個供應鏈的成本和脆弱性都會增加。
生態系健康取決於更清晰的規則。
預測、服務水準、遵守付款條款、透明度、責任共擔、結構更合理的訂單以及可預測的溝通。供應商與營運商之間的關係以及最終客戶體驗，都取決於所有這些因素。
對營運商的建議
營運商應將策略供應商視為營運合作夥伴，這意味著最低限度的預測、清晰的訂單、產品代碼、遵守訂單和交貨日期、付款紀律以及商業計劃的透明度，這些都能帶來巨大的銷售成長。
經營者也應該計算產品的實際成本，而不僅僅是購買價格。 浪費錯誤、退貨、缺貨、團隊時間、加急訂單等都可能迅速抵銷協商好的折扣。
對供應商的建議
另一方面，供應商必須更清楚地說明價格構成要素：服務水準、交貨期、庫存、諮詢服務、安全保障、付款期限和商業支援。如果這些服務仍然不透明，消費者將繼續只比較產品價格。
最後但同樣重要的是，供應商需要培訓其團隊，使其銷售解決方案，而不僅僅是產品。在條件允許的情況下，應明確界定、衡量特殊服務，例如緊急交付、退貨、低於門檻的訂單以及非工作時間幹預等，並至少部分地將其貨幣化或附加條件。
因此，在利潤率脆弱的市場中，壓力來自… 現金周轉 隨著消費者眼光日益挑剔，供應商與營運商之間的關係直接影響獲利能力。最終的贏家可能不是那些獲得最低現貨價格的人，而是那些能夠建立可預測、高效且可持續系統的企業。
「由於缺乏協調，行業正在蒙受損失。每一份不明確的訂單、每一次本可提前計劃的緊急交付、每一次退貨或每一次錯過的截止日期都會給系統增加壓力。未來幾年的挑戰在於構建一個更加成熟的供應鏈，在這個供應鏈中，供應商和運營商要協商價格，還要共同製定規則、實現可預測性和可預測性和價值。」」Florin Maxim 補充道。
關於親密圓桌對話
親密圓桌對話代表 智囊團酒店文化研究所的應用－一種小型策略對話形式，匯集酒店餐飲業（HoReCa）的相關領導者、企業家和專業人士，深入分析該行業面臨的重大挑戰。每屆研討會都圍繞著一個具有實際影響力的主題展開，並從營運、創業、投資和消費者等互補視角進行探討。
為了支持真正的思想和立場交流，會議遵循查塔姆研究所規則，賦予與會者使用規則的自由。 洞察——所取得的資訊均未公開註明觀點或引用。這種方法為開展坦誠、相關且以解決方案為導向的對話創造了必要的框架，對酒店業生態系統的發展具有直接價值。
關於酒店文化研究所：
歐洲酒店文化研究院 (HCI) 是一個研究和領導平台，致力於研究美食文化、酒店服務和餐飲如何塑造人類行為和經濟價值。 HCI 分析體驗經濟，匯聚產業領導者、研究人員和決策者，共同建構以人為本的永續商業模式。
透過市場調查， 智囊團透過羅馬尼亞酒店業獎、餐飲業商業加速器和餐飲業創新營等舉措，HCI 將企業家、行業領袖和專家聯繫起來，將見解轉化為可應用的商業決策。
文章來源：新聞稿 酒店文化研究所
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