• Conclusioni del dibattito "Intimate Roundtable Conversations": il rapporto fornitore-operatore sta diventando uno dei principali fattori di redditività nel settore HoReCa.
Il 12 maggio, a Bucarest, si è svolta una nuova edizione del think tank Hospitality Culture Institute, dedicata al tema "Il nuovo ecosistema dell'approvvigionamento alimentare".
L'edizione ha riunito i leader della distribuzione, della produzione e del marketing commerciale:
- Monica Dinu, Managing Partner di Old Team Distribution
- Ioan Ungur, Direttore Vendite Lactalis Romania
- Constandina Ionescu, Direttore Vendite, Fresh Horeca Team
- Albert Davidoglu, Amministratore Delegato di Macromex
- Cristiana Sterie, Responsabile Marketing Commerciale di Ursus Breweries
- Moderatore: Robert Agarici, Direttore della Comunicazione dell'Hospitality Culture Institute
"Nel settore HoReCa, la discussione sulla catena di approvvigionamento si riduce spesso al solo prezzo. In realtà, si tratta di un sistema molto più complesso: disponibilità, prevedibilità, qualità, consegna, resi, termini di pagamento, comunicazione e responsabilità condivisa. Se vogliamo aziende più redditizie e un ecosistema più sano, il rapporto tra fornitori e operatori deve passare da negoziazioni occasionali a una partnership operativa.", ha detto Florin Maxim, fondatore Istituto di cultura dell'ospitalità.
Tra le principali conclusioni del dibattito figurano:
La sfida principale non è il prezzo, ma la differenza di aspettative.
Gli operatori richiedono consegne rapide, disponibilità permanente, flessibilità, resi, termini di pagamento e il prezzo più basso possibile. I fornitori hanno bisogno previsione, ordini più chiari, scadenze rispettate e una comprensione più realistica dei costi logistici.
Il fornitore diventa l'estensione operativa del ristorante.
I ristoranti hanno sempre meno spazio di stoccaggio, soprattutto per i prodotti a temperatura controllata. Ciò significa che parte della pressione operativa si sta spostando sul fornitore: inventario, flusso di cassalogistica, disponibilità, rischio e resi.
Il prezzo giusto non è il prezzo più basso
In molte negoziazioni, il costo viene confrontato "pomodoro" dal mercato con pomodori consegnati in condizioni professionali. Tuttavia, un prodotto consegnato in tempo, conservato nelle giuste condizioni, disponibile nella giusta quantità e offerto con un termine di pagamento non può essere direttamente paragonato a un prezzo puntuale al dettaglio, al mercato o online.
La cultura dell'urgenza rende l'ecosistema più costoso per tutti.
Nel settore HoReCa, le emergenze sono diventate la norma e questa logica porta a ordini in ritardo, modifiche dell'ultimo minuto, consegne difficoltose e una maggiore pressione sui fornitori. Allo stesso tempo, i fornitori ammettono di aver contribuito anche loro a questa cultura, cercando di conquistare o fidelizzare i clienti attraverso la massima flessibilità. Ma il modello sta diventando insostenibile, perché non si può costruire un settore sano basandosi su eccezioni e improvvisazioni.
La maggior parte degli errori non sono di natura logistica, bensì errori di comunicazione.
Una parte significativa della discussione è stata dedicata alle problematiche relative alla comunicazione tra fornitori e operatori. Ordini inviati tramite WhatsApp, foto di liste scritte a mano, nomi generici e la mancanza di codici prodotto generano confusione.
Un comando di tipo "insalata" o "patata" può riferirsi a decine di prodotti diversi. L'errore non deriva da cattiva volontà, ma dalla mancanza di un linguaggio operativo comune. La soluzione proposta dai partecipanti: codici chiari, elenchi ricorrenti, piattaforme digitali, segnalazione giornaliera degli errori e formazione dei team di entrambe le parti.
La digitalizzazione dovrebbe ridurre gli attriti, non le relazioni interpersonali.
La digitalizzazione è vista dai fornitori come parte della soluzione. Le app per gli ordini e le liste personalizzate possono ridurre gli errori e aumentare l'efficienza. Ma il rapporto commerciale rimane fondamentale.
La tecnologia dovrebbe liberare i team di vendita dalle attività amministrative, non eliminare il dialogo commerciale su prodotti, menù, stagionalità, promozioni, volumi e disponibilità.
Le condizioni di pagamento devono essere parte integrante del prezzo.
Il flusso di cassa è emerso come un tema cruciale di dibattito, soprattutto nei settori con prodotti deperibili, importazioni, elevato turnover ed esposizione valutaria. In alcuni settori, i fornitori acquistano in euro, accumulano scorte, consegnano rapidamente e incassano in un secondo momento. Ogni giorno di ritardo nei pagamenti può comportare costi aggiuntivi, specialmente in un contesto macroeconomico instabile.
Molti operatori considerano le condizioni di pagamento come una normale condizione commerciale, ma per il fornitore rappresentano una forma di finanziamento. Se questo finanziamento non viene rispettato, l'intera catena diventa più costosa e fragile.
La salute degli ecosistemi dipende da regole più chiare
Previsioni, livello di servizio, rispetto dei termini di pagamento, trasparenza, responsabilità condivisa, ordini meglio strutturati e comunicazione prevedibile. Sia il rapporto tra fornitore e operatore, sia l'esperienza del cliente finale, dipendono da tutti questi elementi.
Raccomandazioni per gli operatori
Gli operatori dovrebbero trattare i fornitori strategici come partner operativi; ciò si traduce in previsioni minime, ordini chiari, codici prodotto, rispetto dei tempi di ordine e consegna, disciplina nei pagamenti e trasparenza nei piani commerciali, elementi che possono generare aumenti di volume considerevoli.
Gli operatori dovrebbero calcolare anche il costo effettivo del prodotto, non solo il prezzo di acquisto. RifiutoErrori, resi, articoli esauriti, tempi di lavoro del team e ordini urgenti possono rapidamente annullare uno sconto negoziato.
Raccomandazioni per i fornitori
D'altro canto, i fornitori devono comunicare in modo più chiaro le componenti del prezzo: livello di servizio, consegna, disponibilità a magazzino, consulenza, sicurezza, termini di pagamento, supporto commerciale. Se questi servizi rimangono invisibili, l'operatore continuerà a confrontare solo il prezzo del prodotto.
Infine, ma non meno importante, i fornitori devono formare i propri team affinché vendano soluzioni, non solo prodotti. Ove possibile, i servizi speciali, come consegne urgenti, resi, ordini al di sotto di una determinata soglia e interventi fuori orario, dovrebbero essere definiti, misurati e, almeno in parte, monetizzati o condizionati.
Quindi, in un mercato con margini fragili, la pressione su flusso di cassa Con un consumatore sempre più selettivo, il rapporto tra fornitore e operatore diventa un fattore diretto di redditività. Il vincitore non è necessariamente chi ottiene il prezzo spot più basso, ma chi costruisce un sistema prevedibile, efficiente e sostenibile.
"Il settore sta perdendo denaro a causa della mancanza di allineamento. Ogni ordine poco chiaro, ogni consegna urgente che avrebbe potuto essere pianificata, ogni reso o ogni scadenza non rispettata mette sotto pressione il sistema. La sfida per i prossimi anni è costruire una catena di fornitura più matura, in cui fornitori e operatori non si limitino a negoziare i prezzi, ma definiscano insieme regole, prevedibilità e valore.", aggiunge Florin Maxim.
Informazioni sulle conversazioni intime alla tavola rotonda
Intimate Roundtable Conversations rappresenta gruppo di espertiL'Hospitality Culture Institute propone un format di dialogo strategico, in un piccolo gruppo, che riunisce leader, imprenditori e professionisti del settore HoReCa per analizzare in profondità le principali sfide del settore. Ogni edizione è incentrata su un tema di reale impatto, esplorato da prospettive complementari: operativa, imprenditoriale, di investimento e del consumatore.
Per favorire un autentico scambio di idee e posizioni, gli incontri si svolgono secondo le regole di Chatham House, dando ai partecipanti la libertà di utilizzare intuizione-s ottenuti, senza attribuire pubblicamente opinioni o citazioni. Questo approccio crea il quadro necessario per conversazioni oneste, pertinenti e orientate alla soluzione, con un valore diretto per l'evoluzione dell'ecosistema dell'ospitalità.
Informazioni sull'Hospitality Culture Institute:
L'Hospitality Culture Institute (HCI) è la piattaforma europea di ricerca e leadership che studia come la cultura gastronomica, l'ospitalità e i servizi influenzano il comportamento umano e il valore economico. HCI analizza l'economia dell'esperienza, riunendo leader, ricercatori e decisori per costruire modelli di business sostenibili e incentrati sulla persona.
Attraverso ricerche di mercato, gruppo di espertiGrazie a iniziative come i Romanian Hospitality Awards, il F&B Business Accelerator e il F&B Innovation Camp, HCI mette in contatto imprenditori, leader del settore ed esperti per trasformare le intuizioni in decisioni aziendali concrete.
Fonte articolo: comunicato stampa Istituto di cultura dell'ospitalità
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