• Cofondatorul companiei PhoenixY, deținătoare a brandului Gusto, Eliodor Apostolescu a demonstrat cum o companie autohtonă poate deveni recunoscută la nivel mondial. Produși cu ajutorul unei tehnologii de expandare brevetată și unică în lume, pufuleții Gusto s-au impus rapid și au rămas constant un produs de referință în categoria de snackuri.
• Cu eleganța unui antreprenor de succes și mândria unui român care a oferit lumii întregi un produs de referință, Eliodor Apostolescu a dăruit câteva clipe din timpul său Redacției Arta Albă, pentru a răspunde la câteva întrebări menite spre a-i înțelege mai bine drumul parcurs.
1. Spuneți-ne în câteva cuvinte povestea afacerii Dvs. De cât curaj a fost nevoie să începeți o afacere de la zero într-un timp în care nu multă lume din România se gândea la asta?
Nu cred că a fost vorba de curaj. Eu cred că m-am născut pentru asta. Am senzația că antreprenorii au o anumită structură, un anumit mod de gândire și atunci, a începe o activitate antreprenorială vine din natura interioară. Este ca și cum ai întreba un fotbalist cum s-a apucat de fotbal…
Una din convingerile mele este că fiecare om are un talent care se traduce printr-o meserie pe care o faci cu plăcere, cu pasiune, care îți aduce satisfacție. A-ți urmări talentul va duce la succes profesional, social, dar nu neapărat familial, pentru că de multe ori munca îți poate distruge familia. Pentru cine își găsește și își urmărește înclinația naturală, rezultatele nu vor întârzia să apară.
2. Nu mai este o surpriză pentru nimeni povestea de succes a companiei PhoenixY și a brandului Gusto. După atâția ani de evoluție continuă într-o piață extrem de dinamică, aș îndrăzni să vă întreb: Este ceva ce ați fi făcut diferit? Aveți vreun regret?
Nu, nu am regrete. Dar, evident, pe măsură ce avansezi în meseria respectivă îți dai seama cum ar fi fost mai bine. Regrete nu am, pentru că la fiecare etapă a dezvoltării companiei am făcut ce am considerat că ar fi cel mai bine în acel moment. Iei o mie de decizii pe zi și, în acest caz, este de înțeles că vei lua și decizii proaste. Important este să nu fie cele esențiale!
Conștientizând faptul că în business, ca și în alte domenii, totul este foarte dinamic, trebuie să te dezvolți permanent, să inovezi, să îmbunătățești, să iei decizii rapid. Altfel îți ia altcineva locul. La momentul actual tendința este de globalizare. Noi nu mai suntem concurenți cu companii similare din România, protejați de granițe, de taxe vamale, care să facă imposibil pentru alți concurenți din alte țări să aibă un preț competitiv pe piața românească. De când s-a instaurat globalizarea practic noi concurăm cu toți, de peste tot!
3. Emblematicii pufuleți Gusto sunt o constantă în piață de foarte mulți ani. De-a lungul timpului, acest produs a fost promovat prin campanii deosebite, diferit de tot ce se văzuse până atunci pe piață. Credeți că succesul pufuleților Gusto, pe lângă tehnologia unică patentată de producere a lor, se datorează și acestor campanii?
Orice lucru pe care îl faci influențează într-un fel sau altul. Am făcut o campanie atipică pentru că așa am crezut la momentul respectiv. Nici astăzi nu pot spune cât a fost pozitiv și cât a fost negativ. Am avut spoturi publicitare premiate internațional pentru creație.
De exemplu campania noastră a fost prima campanie publicitară românească care a luat Leul de Argint la Cannes. După noi au venit și alte companii, care au câștigat chiar Leul de Aur, dar noi am fost cei care au spart gheața și în ceea ce privește o campanie publicitară. Am afirmat că nu pot spune dacă a fost un real succes, pentru că părerile au fost împărțite atunci… Dar cu timpul și din moment ce dumneavoastră vă aduceți aminte de acea campanie, înseamnă că a rămas ceva memorabil.
4. Știm că în anul 2022 compania Dvs. a realizat investiții de 10 milioane de euro dedicate creșterii calității produselor Gusto. Cât de importante considerați că sunt investițiile majore în dezvoltarea unei companii?
Investițiile trebuie să fie permanente. Dacă până prin anii 2000 puteai să spui că tehnologia pe care ai implementat-o în compania ta va fi valabilă pentru următorii 50 de ani și această afirmație nu era o minciună, astăzi nu se mai poate vorbi de așa ceva.
Dinamismul este foarte mare în orice industrie – și nu vorbesc acum numai de industria alimentară – acest fapt fiind tot o consecință a globalizării. Dacă tu ai făcut ceva, imediat concurența de pe tot globul observă. Unii își dau seama cum ai ajuns la acel rezultat, alții nu, altora le vin idei plecând de la ceea ce ai realizat tu și încep să facă și ei acel lucru. Ca o scară ce crește de la o zi la alta…
Unele lucruri rămân însă constante. Produsele cele mai vândute sunt cele clasice: dacă vorbim de pufuleți, vorbim de pufuleții cu sare, care reprezintă peste 70% din cifra de vânzări. Dacă vorbim de cele mai vândute cipsuri, vorbim de cele sărate, dacă vorbim de băuturi carbogazoase, cele mai vândute sunt cele de tip cola, iar în ceea ce privește înghețata, vorbim de cea cu gust de vanilie, care ocupă 70% din piață. Indiferent câte variante de gusturi apar, cele clasice vor fi preferatele consumatorilor.
5. Sunteți una dintre cele mai mari companii din această zonă. Care au fost efectele asupra economiei județului Prahova?
Putem da răspunsul standard: suntem o companie plătitoare de taxe, considerată o companie mare, deci suntem trecuți la mari contribuabili. Bineînțeles că la aceasta se adaugă și componenta socială, vorbind atât de oamenii angajați de compania noastră direct, dar și de oamenii care colaborează cu noi.
Dar partea importantă pe care am realizat-o noi cu pufuleții Gusto e următoarea: noi suntem primul brand românesc din industria agro-alimentară românească, recunoscut ca brand de marii retaleri și în piețe din peste 40 de țări. Adică pufuleții Gusto sunt listați ca brand național românesc de mari retaileri din Europa, America, Japonia, Orientul Mijlociu.
Acest lucru a făcut ca atenția străinilor, a companiilor din alte țări, către produsele românești să se deschidă, să dispară o parte din barierele pe care noi le-am întâmpinat. Acum 15-20 de ani, când făceam primii pași în exportul de pufuleți Gusto, dacă spuneam că suntem din România ni se închidea telefonul și nu ni se răspundea la faxuri sau emailuri.
Și dacă reușeam să discutăm cu reprezentantul vreunei rețele mari de distribuție eram considerați producători de mâna a treia, fără standarde, fără calitate. Considerau că nu are sens să stea de vorbă cu noi și că, sub nicio formă, nu vor putea lista produsele noastre.
Prin succesul pe care l-am avut noi, prin faptul că pufuleții noștri au ajuns în primele locuri la categoria de snackuri în toate țările în care am pătruns, a determinat o mai mare deschidere spre produsele românești. Avem exemple în care datorită nouă și alți producători români au putut vinde pe aceste piețe. Acesta este impactul pe care l-a avut compania noastră: faptul că a reușit să deschidă ochii unei lumi întregi asupra țării noastre și asupra produselor românești.
6. Compania PhoenixY este lider pe piața de pufuleți cu brandul Gusto, dar are în portofoliu și alte tipuri de snackuri. Credeți că mai este loc de inovație în acest segment, sau nu? Spre exemplu piața globală pentru batoanele de tip fitness a fost evaluată în 2020 la aproape 3 miliarde de dolari, analiștii prognozând pentru piața europeană până în 2027 o creștere procentuală de 7,3%.
Aș răspunde cu o întrebare: Câte sortimente de pufuleți credeți că avem în clipa de față în portofoliu? Vă spun eu: 600! Nici eu nu mi-am imaginat când am făcut primii pufuleți că putem să ajungem la 600 de sortimente diferite, cu niște gusturi, forme, texturi incredibile. Și, cu cât dezvolți mai mult, încep să îți vină și mai multe idei. De la pufuleții cu sare am ajuns la cei cu glazură de cacao, apoi cu ciocolată, peste care am pus alune, apoi fulgi de cocos. Și nu ne-am oprit aici: i-am făcut umpluți cu pastă de alune sau cu cremă de vanilie! Iată cum poate să explodeze imaginația.
Ideile ne vin spontan, folosind toate metodele pe care le avem la dispoziție. Uneori crezi într-o idee, într-un produs și se dovedește că nu este de succes. Sau creezi anumite produse care se dovedesc un real succes. Și situația se va schimba pe măsură ce vin noile generații.
Tendințele din piață în schimbare
Generația mea, oamenii care au trecut prin fabrică, care au trecut prin magazine, care au stat de vorbă cu muncitorul din fabrică sau cu vânzătorul din magazine, care au trăit efectiv în lumea reală, reacționează diferit de tinerii care sunt în permanență pe telefoane, în mediu on-line, și sunt sensibil la ce zic influencerii, indiferent dacă aceștia sunt de valoare sau nu. Doar pentru că sunt la modă…
Modul în care gândim noi este următorul: alegem un produs pentru că este sănătos și pentru că este gustos. Tendințele în piață acum, la noile generații, se vor schimba și vor fi puternic marcate de genul acesta de influență Social Media.
Să vă povestesc cum am ajuns să creez pufuleții dulci. Nu existau la acea vreme. Toată lumea vedea pufuleții drept ceea ce erau: niște snackuri sărate. Având poftă de ceva dulce, am mers la magazin și am constatat că erau două categorii de rafturi, unul cu snackuri sărate și unul cu dulci.
Și erau cam la fel de lungi amandouă rafturile…
Și atunci am realizat ceva important: dacă rafturile sunt la fel, înseamnă că cererea în piață este egală și pentru gustările sărate și pentru cele dulci. Și noi în jumătate din piață nu eram prezenți! Așa s-a născut necesitatea de a pătrunde și pe segmentul de gustări dulci.
7. Ați declarat într-un interviu anterior că doriți extinderea departamentului de fructe uscate. Este acesta un trend în creștere?
Da. Sunt multe trenduri în creștere. Și acesta este un lucru bun. Consumatorii sunt din ce în ce mai atenți la ce aleg, asta dacă nu se raportează strict la influenceri. Devin educați, încep să citescă informațiile de pe ambalaje, iar legislația în domeniul etichetării devine din ce în ce mai clară și focusată pe sănătatea consumatorului. De aici se desprinde tendința pozitivă despre cum anume trebuie să îți gândești produsele, cum ar trebui să te orientezi, ce direcție să urmărești.
8. Pufuleții Gusto, după cum ați spus, ajung în peste 40 de țări, fiind unul dintre cele mai puternice branduri de la noi peste graniță. Care credeți că este motivul impunerii lor pe piața internațională?
În primul rând, produsul în sine! Sunt anumite produse care se impun. De exemplu Coca Cola – oamenilor, cu toate că sunt din culturi diferite, le-a plăcut așa de mult rețeta încât produsul acesta s-a impus pe întreg globul.
Senzația mea este că și pufuleții noștri au aceleași ingrediente de succes. Acestea provin în principal din tehnologia noastră de fabricație și asta pentru că pufuleți se fac în toate țările de pe glob. Nu există țară unde să nu fie doi sau trei producători locali de pufuleți, folosind aceeași tehnologie de extrudare, din aceleași ingrediente, dar cu altă textură.
Cu toate acestea, în funcție de tehnologie, produsul iese diferit. Cred că parametrii la care este realizat produsul nostru a făcut să fie foarte apreciat în toate țările și în toate culturile în care ne-am poziționat.
Observați că nu am vorbit de calitate. De ce? Pentru că aceasta vine ca un pas doi. Ai un produs cu niște proprietăți pe care consumatorii le apreciază și dacă se dorește ca produsul să fie de calitate, trebuie ca întotdeauna, indiferent de lot, de țara în care exporți, sau de condițiile în care îl produci, să fie la fel. Caracteristicile produsului să fie respectate de fiecare dată. Așa definesc eu calitatea unui produs: păstrezi întotdeauna parametrii apreciați de consumatori. Este o condiție obligatorie!
9. Cum prognozați evoluția PhoenixY pe termen mediu și lung?
Întotdeauna în creștere! Orice companie care nu se dezvoltă permanent, pe termen mediu, în cel mai rău caz, dispare. Concurența globală face ca, de fiecare dată când tu inovezi ceva, a doua zi să fie observat de competiție, să te copieze, să dezvolte încă un pas în plus față de ce ai făcut tu și să vină cu o replică, poate, de multe ori, îmbunătățită la ceea ce ai făcut tu.
Trebuie să fii absolut sigur că succesul obținut prin noua tehnologie dezvoltată de tine te protejează doi sau trei ani. După acest timp, vor mai fi deja zece companii care vor face același produs, cu aceeași tehnologie. Tu trebuie să te gândești constant la următorul pas.
Companiile care nu au sistemul acesta implementat vă garantez că, pe termen mediu, dispar. Citisem niște studii care spuneau că durata de viață a unei companii era de 12 ani, acesta fiind principalul motiv pentru care dispar. Compania noastră are deja 32 de ani și asta înseamnă că respectăm algoritmul impus.
Interviu realizat de Gabriela Dan, Redactor Arta Albă
Citiți pe Arta Albă și: Piața snackurilor continuă să crească
