• Conclusiones del debate de la Mesa Redonda Íntima: La relación proveedor-operador se está convirtiendo en uno de los grandes factores de rentabilidad en el sector HoReCa.
El 12 de mayo, en Bucarest, tuvo lugar una nueva edición del grupo de reflexión del Instituto de Cultura de la Hospitalidad, dedicada al tema "El nuevo ecosistema de suministro de alimentos".
Esta edición reunió a líderes de distribución, producción y marketing comercial:
- Monica Dinu, socia gerente de Old Team Distribution
- Ioan Ungur, director de ventas de Lactalis Rumanía
- Constandina Ionescu, directora de ventas, equipo Fresh Horeca
- Albert Davidoglu, director ejecutivo de Macromex
- Cristiana Sterie, Directora de Marketing Comercial de Ursus Breweries
- Moderador: Robert Agarici, Director de Comunicaciones del Hospitality Culture Institute
En el sector HoReCa, el debate sobre la cadena de suministro suele reducirse al precio. En realidad, hablamos de un sistema mucho más complejo: disponibilidad, previsibilidad, calidad, entrega, devoluciones, condiciones de pago, comunicación y responsabilidad compartida. Si queremos negocios más rentables y un ecosistema más saludable, la relación entre proveedores y operadores debe evolucionar de negociaciones puntuales a una colaboración operativa.dijo Florin Maxim, fundador Instituto de Cultura de la Hospitalidad.
Entre las principales conclusiones del debate se encuentran:
El principal desafío no es el precio, sino la diferencia de expectativas.
Los operadores exigen entrega rápida, disponibilidad permanente, flexibilidad, devoluciones, condiciones de pago y el precio más bajo posible. Los proveedores necesitan pronósticoÓrdenes más claras, plazos de entrega respetados y una comprensión más realista de los costes logísticos.
El proveedor se convierte en la extensión operativa del restaurante.
Los restaurantes tienen cada vez menos espacio de almacenamiento, especialmente para productos con temperatura controlada. Esto significa que parte de la presión operativa se está desplazando hacia el proveedor: inventario, flujo de fondos, logística, disponibilidad, riesgo y rentabilidad.
El precio correcto no es el precio más bajo.
En muchas negociaciones, el costo se compara "tomate" del mercado con tomates entregados en condiciones profesionales. Sin embargo, un producto entregado a tiempo, almacenado en las condiciones adecuadas, disponible en la cantidad correcta y ofrecido con un plazo de pago no puede compararse directamente con un precio de venta al público, en el mercado o en línea.
La cultura de la urgencia encarece el ecosistema para todos.
En el sector HoReCa, las emergencias se han normalizado, lo que conlleva retrasos en los pedidos, cambios de última hora, dificultades en las entregas y una mayor presión sobre los proveedores. Al mismo tiempo, los proveedores admiten haber contribuido a esta situación, intentando captar o fidelizar clientes mediante la máxima flexibilidad. Sin embargo, este modelo se está volviendo insostenible, ya que no se puede construir un sector saludable a base de excepciones e improvisaciones.
La mayoría de los errores no son logísticos, sino errores de comunicación.
Una parte importante del debate se centró en los retos relacionados con la comunicación entre proveedores y operadores. Los pedidos enviados por WhatsApp, las fotos de listas escritas a mano, los nombres genéricos y la falta de códigos de producto generan confusión.
Un comando de tipo "ensalada" o "papa" Puede referirse a docenas de productos diferentes. El error no se debe a mala voluntad, sino a la falta de un lenguaje operativo común. La solución propuesta por los participantes: códigos claros, listas recurrentes, plataformas digitales, informes diarios de errores y capacitación de los equipos de ambas partes.
La digitalización debería reducir la fricción, no las relaciones interpersonales.
Los proveedores consideran la digitalización como parte de la solución. Las aplicaciones de pedidos y las listas personalizadas pueden reducir errores y aumentar la eficiencia. Sin embargo, la relación comercial sigue siendo fundamental.
La tecnología debería liberar a los equipos de ventas de las tareas administrativas, no eliminar el diálogo comercial sobre el producto, el menú, la estacionalidad, las activaciones, los volúmenes y la disponibilidad.
Las condiciones de pago deben formar parte del precio.
El flujo de caja se ha convertido en un tema crucial de debate, especialmente en sectores con productos perecederos, importaciones, alta rotación y exposición cambiaria. En algunos sectores, los proveedores compran en euros, acumulan inventario, realizan entregas rápidas y cobran posteriormente. Cada día de retraso en el pago puede suponer costes adicionales, sobre todo en un contexto macroeconómico inestable.
Muchos operadores consideran el plazo de pago como una condición comercial normal, pero para el proveedor representa una forma de financiación. Si no se respeta esta financiación, toda la cadena se encarece y se vuelve más frágil.
La salud del ecosistema depende de reglas más claras.
Previsión, nivel de servicio, cumplimiento de las condiciones de pago, transparencia, responsabilidad compartida, pedidos mejor estructurados y comunicación predecible. Tanto la relación entre el proveedor y el operador como la experiencia del cliente final dependen de todos estos factores.
Recomendaciones para los operadores
Los operadores deben tratar a los proveedores estratégicos como socios operativos; esto se traduce en una previsión mínima, pedidos claros, códigos de producto, cumplimiento de los plazos de entrega, disciplina en los pagos y transparencia en los planes comerciales, lo que puede generar aumentos masivos en el volumen de ventas.
Los operadores también deben calcular el coste real del producto, no solo el precio de compra. ResiduosLos errores, las devoluciones, la falta de existencias, el tiempo del equipo y los pedidos urgentes pueden anular rápidamente un descuento negociado.
Recomendaciones para proveedores
Por otro lado, los proveedores deben comunicar con mayor claridad los componentes del precio: nivel de servicio, entrega, disponibilidad, asesoramiento, seguridad, plazos de pago y soporte comercial. Si estos servicios permanecen invisibles, el operador seguirá comparando únicamente el precio del producto.
Por último, pero no menos importante, los proveedores deben capacitar a sus equipos para vender soluciones, no solo productos. Siempre que sea posible, se deben definir, medir y, al menos parcialmente, monetizar o condicionar los servicios especiales, como entregas urgentes, devoluciones, pedidos por debajo del umbral y servicios fuera del horario laboral.
Así pues, en un mercado con márgenes frágiles, la presión sobre flujo de fondos Con un consumidor más exigente, la relación entre proveedor y operador se convierte en un factor directo de rentabilidad. El ganador no es necesariamente quien obtiene el precio spot más bajo, sino quien construye un sistema predecible, eficiente y sostenible.
"El sector está perdiendo dinero por falta de coordinación. Cada pedido poco claro, cada entrega urgente que podría haberse planificado, cada devolución o cada plazo incumplido ejerce presión sobre el sistema. El reto en los próximos años es construir una cadena de suministro más madura, en la que proveedores y operadores no solo negocien precios, sino que también establezcan normas, previsibilidad y valor de forma conjunta.", añade Florin Maxim.
Acerca de las Conversaciones Íntimas en Mesas Redondas
Las conversaciones íntimas en mesa redonda representan think tankEl Hospitality Culture Institute presenta un formato de diálogo estratégico y colaborativo, en un círculo reducido, que reúne a líderes, emprendedores y profesionales relevantes del sector HoReCa para analizar en profundidad los desafíos clave de la industria. Cada edición se centra en un tema de gran impacto, explorado desde perspectivas complementarias: operativa, empresarial, de inversión y del consumidor.
Para apoyar intercambios genuinos de ideas y posiciones, las reuniones se llevan a cabo según las reglas de Chatham House, lo que da a los participantes la libertad de utilizar penetración-s obtenidos, sin atribuir públicamente opiniones ni citas. Este enfoque crea el marco necesario para conversaciones honestas, relevantes y orientadas a soluciones, con un valor directo para la evolución del ecosistema hotelero.
Acerca del Instituto de Cultura Hospitalaria:
El Hospitality Culture Institute (HCI) es la plataforma europea de investigación y liderazgo que estudia cómo la cultura gastronómica, la hospitalidad y los servicios influyen en el comportamiento humano y el valor económico. HCI analiza la economía de la experiencia, reuniendo a líderes, investigadores y responsables de la toma de decisiones para construir modelos de negocio sostenibles y centrados en las personas.
Mediante estudios de mercado, think tankA través de iniciativas como los Romanian Hospitality Awards, el F&B Business Accelerator y el F&B Innovation Camp, HCI conecta a emprendedores, líderes de la industria y expertos para transformar conocimientos en decisiones empresariales prácticas.
Fuente del artículo: Comunicado de prensa Instituto de Cultura de la Hospitalidad
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