• Заключения от дебата „Затворени разговори на кръглата маса“: Връзката доставчик-оператор се превръща в един от големите залози за рентабилност в HoReCa.
На 12 май в Букурещ се проведе ново издание на мозъчния тръст „Институт за култура на гостоприемството“, посветено на темата „Новата екосистема за снабдяване с храна“.
Изданието събра лидери от дистрибуцията, производството и търговския маркетинг:
- Моника Дину, управляващ партньор Old Team Distribution
- Йоан Унгур, търговски директор Lactalis Румъния
- Констандина Йонеску, директор продажби, Fresh Horeca Team
- Алберт Давидоглу, главен изпълнителен директор на Macromex
- Кристиана Стери, ръководител търговски маркетинг, Ursus Breweries
- Модератор: Робърт Агаричи, директор „Комуникации“ в Института за култура на гостоприемството
„В HoReCa дискусията за веригата за доставки често се свежда до цена. В действителност говорим за много по-сложна система: наличност, предвидимост, качество, доставка, връщане, условия на плащане, комуникация и споделена отговорност. Ако искаме по-печеливши бизнеси и по-здравословна екосистема, отношенията между доставчици и оператори трябва да преминат от еднократни преговори към оперативно партньорство.“, каза Флорин Максим, основател Институт за култура на гостоприемството.
Сред основните заключения от дебата са:
Основното предизвикателство не е цената, а разликата в очакванията
Операторите изискват бърза доставка, постоянна наличност, гъвкавост, връщане на стоки, условия за плащане и възможно най-ниска цена. Доставчиците се нуждаят прогноза, по-ясни поръчки, спазвани срокове и по-реалистично разбиране на логистичните разходи.
Доставчикът става оперативно продължение на ресторанта
Ресторантите разполагат с все по-малко място за съхранение, особено за продукти с контролирана температура. Това означава, че част от оперативния натиск се измества към доставчика: инвентаризация, паричен поток, логистика, наличност, риск и възвръщаемост.
Правилната цена не е най-ниската цена
В много преговори цената се сравнява "домат" от пазара с домати, доставени при професионални условия. Продукт, доставен навреме, съхраняван при правилните условия, наличен в правилното количество и предлаган с условия за плащане, обаче не може да бъде директно сравняван с точкова цена в търговията на дребно, на пазара или онлайн.
Културата на спешност прави екосистемата по-скъпа за всички
В HoReCa сектора извънредните ситуации са се нормализирали и тази логика води до закъснели поръчки, промени в последния момент, трудни доставки и повишен натиск върху доставчиците. В същото време доставчиците признават, че и те са допринесли за тази култура, опитвайки се да спечелят или задържат клиенти чрез максимална гъвкавост. Но моделът става неустойчив, тъй като не може да се изгради здрава индустрия чрез изключения и импровизации.
Повечето грешки не са логистични, а комуникационни
Значителна част от дискусията беше посветена на предизвикателствата, свързани с комуникацията между доставчици и оператори. Поръчките, изпратени през WhatsApp, снимките на ръкописни списъци, генеричните имена и липсата на продуктови кодове пораждат объркване.
Команда от тип "салата" или "картоф" може да означава десетки различни продукти. Грешката не произтича от злонамереност, а от липсата на общ оперативен език. Решението, предложено от участниците: ясни кодове, повтарящи се списъци, дигитални платформи, ежедневно докладване на грешки и обучение на екипите от двете страни.
Дигитализацията трябва да намали напрежението, а не междуличностните отношения
Дигитализацията се разглежда от доставчиците като част от решението. Поръчването на приложения и персонализирани списъци може да намали грешките и да повиши ефективността. Но търговските взаимоотношения остават от съществено значение.
Технологията трябва да освободи екипите по продажбите от административни задачи, а не да елиминира търговския диалог относно продукт, меню, сезонност, активации, обеми и наличност.
Условията за плащане трябва да бъдат част от цената
Паричният поток се очерта като критична тема на дебат, особено в категории с нетрайни продукти, внос, бърза оборотност и валутна експозиция. В някои категории доставчиците купуват в евро, натрупват запаси, доставят бързо и събират по-късно. Всеки ден забавяне на плащането може да означава допълнителни разходи, особено в нестабилен макроикономически контекст.
Срокът за плащане се третира от много оператори като нормално търговско условие, но за доставчика това е форма на финансиране. Ако това финансиране не се спазва, цялата верига става по-скъпа и по-крехка.
Здравето на екосистемата зависи от по-ясни правила
Прогноза, ниво на обслужване, спазвани условия за плащане, прозрачност, споделена отговорност, по-добре структурирани поръчки и предвидима комуникация. Както връзката между доставчика и оператора, така и преживяването на крайния клиент зависят от всичко това.
Препоръки за операторите
Операторите трябва да третират стратегическите доставчици като оперативни партньори, което се изразява в минимално прогнозиране, ясни поръчки, продуктови кодове, спазване на сроковете за поръчка и доставка, дисциплина на плащане и прозрачност в търговските планове, което може да доведе до огромно увеличение на обема.
Операторите трябва също така да изчислят действителната цена на продукта, а не само покупната цена. Отпадъци- грешки, връщания, липса на стоки, екипно време и бързи поръчки могат бързо да анулират договорената отстъпка.
Препоръки за доставчици
От друга страна, доставчиците трябва да съобщават по-ясно компонентите на цената: ниво на обслужване, доставка, наличност, консултации, сигурност, срок на плащане, търговска поддръжка. Ако тези услуги останат невидими, операторът ще продължи да сравнява само цената на продукта.
Не на последно място, доставчиците трябва да обучат екипите си да продават решения, а не само продукти. Където е възможно, специалните услуги, като например спешни доставки, връщания, поръчки под прага, интервенции извън работно време, трябва да бъдат дефинирани, измерени и поне частично монетизирани или обусловени.
Така че, на пазар с крехки маржове, натиск върху паричен поток и по-селективен потребител, връзката между доставчик и оператор се превръща в пряк фактор за рентабилност. Победител не е непременно този, който получи най-ниската спот цена, а този, който изгради предвидима, ефективна и устойчива система.
„Индустрията губи пари поради липса на съгласуваност. Всяка неясна поръчка, всяка спешна доставка, която е могла да бъде планирана, всяко връщане или всеки пропуснат срок добавя натиск върху системата. Предизвикателството през следващите години е да се изгради по-зряла верига за доставки, в която доставчиците и операторите не само договарят цени, но и изграждат заедно правила, предвидимост и стойност.“, добавя Флорин Максим.
Относно интимните разговори на кръгла маса
„Интимни разговори на кръгла маса“ представлява мозъчен тръстИнститутът за култура на гостоприемството прилага формат на стратегически диалог в тесен кръг, който обединява релевантни лидери, предприемачи и професионалисти в областта на хотелиерството и ресторантьорството, за да анализират задълбочено високите залози в индустрията. Всяко издание е изградено около тема с реално въздействие, изследвана от допълващи се гледни точки: оперативна, предприемаческа, инвестиционна и потребителска.
За да се подпомогне истинският обмен на идеи и позиции, срещите се провеждат съгласно правилата на Chatham House, което дава на участниците свободата да използват прозрение- получени, без публично даване на мнения или цитати. Този подход създава необходимата рамка за честни, уместни и ориентирани към решения разговори, с пряка стойност за развитието на екосистемата на хотелиерството и ресторантьорството.
Относно Института за култура на гостоприемството:
Институтът за култура на гостоприемството (HCI) е европейска платформа за изследвания и лидерство, която изучава как гастрономическата култура, гостоприемството и услугите оформят човешкото поведение и икономическата стойност. HCI анализира икономиката на преживяванията, като обединява лидери, изследователи и вземащи решения, за да изгради устойчиви, ориентирани към човека бизнес модели.
Чрез пазарни проучвания, мозъчен тръст-и инициативи като Румънските награди за хотелиерство, F&B Business Accelerator и F&B Innovation Camp, HCI свързва предприемачи, лидери в индустрията и експерти, за да трансформира прозренията в приложни бизнес решения.
Източник на статията: Прессъобщение Институт за култура на гостоприемството
Прочетете за бялото изкуство и: Теф: от древна псевдозърнена култура до брашно на бъдещето
